Tecnologia, vendas e Growth Marketing: como transformar gestão em crescimento sustentável

Entrevista: Luciano Fernandes no quadro Business, do programa Giro de Tendências, da TV Empreender.

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Abertura e apresentação

Começando mais um quadro Business com Valdemir Ribeiro do programa Giro de Tendências aqui na TV Empreender. E hoje um super convidado, o meu amigo Luciano Fernandes, ele que é especialista em growth marketing com ênfase em tecnologia e vendas. E é sobre isso que nós vamos falar hoje, como a tecnologia aliada com venda pode impulsionar seus negócios. Luciano, primeiramente, seja muito bem-vindo. É uma honra ter você conosco aqui na TV Empreender o nosso quadro e seja bem-vindo.

Obrigado, meu amigo. É uma honra para mim tá podendo participar desse projeto sensacional que é a TV Empreender, que eu tenho certeza que já impacta e vai impactar milhares de empresários paraibanos que querem desenvolver seus negócios e estarem antenados, né, com as melhores tendências, assim como o nome do programa Giro de Tendências. Então, eh, sempre que precisar, eu estou à disposição para contribuir com essa, esse movimento maravilhoso. Luciano, vamos lá.estamos num mundo totalmente tecnológico em todos os sentidos e isso criou uma até um frenes

Tecnologia, inteligência artificial e gestão

de todo mundo investir, investir tecnologia em plataformas, né? [limpando a garganta] Mas muitas empresas fazem isso, mas não estão tendo resultados. Qual o gargalo que você enxerga? O gargalo passa muito pela sensação de que porque todo mundo está fazendo, eu preciso fazer também. É, é muito interessante a gente fazer uma análise de gestão sobre o uso da inteligência artificial, por exemplo, quando no início a gente acreditava que a inteligência artificial viria paraa redução de custos. muit muito se falava sobre uma transição entre o mercado de trabalho de empresas que faziam

trabalhos repetitivos sendo substituído por inteligências artificiais e a gente tendo uma diminuição desses custos ao passar do tempo e ao decorrer das movimentações de mercado, as novas inteligências artificiais que chegaram, que a gente chama de LLMs, a gente começou a visualizar que, na verdade, os custos de API, que são os custos específicos de inteligência artificial, muit das vezes superavam os custos que se tinham com funcionários e com colaboradores. Mas porque isso acontece? Porque o movimento de adoção de IA, o movimento de inserção tecnológica, ela parte de um pressuposto de organização

de uma gestão interna, porque a inteligência artificial ela potencializa resultado. Só que o se o resultado do seu negócio ele é um resultado que ele é deficitário, que ele tem problemas de gestão, esses problemas de gestão também serão potencializados. E quando a gente potencializa problema em gestão, a gente tá lidando com uma alta carga de custos que vão estar envolvidos no processo. Então, por que que muitas empresas investem em tecnologia e não funciona? porque estão investindo por modinha, não estou investindo com estratégia e não estou entendendo qual é o real gargalo que a IA pode resolver dentro do seu

negócio. A partir do momento que se faz essa análise de gestão e se consegue entender qual é o senso comum que resolve aquele problema, a ferramenta correta, a pessoa que vai lidar com essa ferramenta, você consegue ter uma análise mais estratégica, você consegue contratar menos tecnologias, mas contratar tecnologias que que de fato façam sentido. E aí é onde entra sua expertise de growth marketing, né, com foco em venda e tecnologia. Perfeito, né? Ou seja, preparar realmente as ferramentas corretas dentro do planejamento de gestão para ter um resultado

Marketing como ferramenta de gestão

perfeito. A verdade, Valdemir, aqui o marketing ele nasce e como uma ferramenta de gestão. Hoje quando a gente vai falar de marketing, infelizmente as pessoas têm uma falsa concepção da palavra marketing. Elas acreditam que marketing é ficar postando em rede social, quando na verdade a o setor de marketing, ele deve ser responsável por fazer o estudo mercadológico da empresa, mercado endereçável, estudo de viabilidade de público. qual é o ICP, qual é o o market share que aquela empresa ela representa dentro daquele segmento, dentro daquele mercado. Então o

marketing é para ser enxergado de fato como uma ferramenta de gestão. E o que é o growth marketing? o growth marketing é a tentativa do resgate desse dessa desse objetivo primário, trazendo elementos de gestão através de diminuição de custos ou aumento de faturamento com nova com a criação de novos canais de receitas ou até implementação de processos que são mais eficientes. Então, quando a gente fala sobre Growth Marketing, a gente tá falando justamente de colocar o marketing e o comercial integrados em um único sistema, um único ecossistema dentro do negócio, para fazer com que n

com essa integração, a empresa encontre as os canais mais eficientes e que geram mais ROI no seu no seu ecossistema, porque quando a gente tem uma empresa que cresce sem ROI, essa empresa tem um crescimento natural, induzido por um aumento de investimento. Mas quando a gente tem uma organização e a gente consegue perceber quais são os canais e os pilares que realmente geram resultados, essa empresa tem um crescimento sustentável. Empresas precisam buscar não um crescimento de faturamento, mas o crescimento de margem de lucro líquido. Então eu não quer, eu como empresário, eu não quero faturar mais, eu quero lucrar mais. Como fazer para isso acontecer? fazendo análise de

gestão, entendendo quais são os números, entendendo quais são os KPI, né, os indicadores e a partir disso tomar tomando as decisões. A gente não pode tomar decisões com base em achismo. A gente tem que ter gestão e tem que controlar os indicadores. Até porque a palavra growth é crescimento, né? Growth mat. Então a própria palavra já diz qual sentido isso deve ser feito. Perfeito. Você criou um método na sua expertise que é o método SCV, né? Fala um pouquinho sobre isso.

Método SCV: Segmentar, Comunicar e Vender

Interessante, Valdemir, que eu, como um sistemático, tudo que eu começo a fazer, que eu vejo que vai dando certo, eu tento encaixar e em gavetas e criar metodologias. Porque quando a gente faz um bolo que não segue receita, se a gente quiser repetir o bolo, a gente vai ter uma dificuldade muito grande. Então, a chave para você ter repetição e e em momentos e situações que dão certo é você ter a receita do bolo. E a metodologia, ela serve para isso, para que a gente entenda quais são os movimentos que funcionam e que dão certo. E durante todo o meu meu minha

jornada de experiência, atendendo empresários, estando hoje no ecossistema do LEAD como diretor do ecossistema de GCPIB, atendendo nossos clientes hoje, eh como o mercado bem sabe, o GCPIB hoje não não se apresenta apenas como um escritório jurídico, mas como um escritório de soluções empresariais que que tá lá para fazer esse apoio aos negócios dos nossos clientes. a gente tem essa visualização de que a grande problemática dos negócios voltado a marketing, a venda, se dá numa falsa expectativa que esses empresários têm de

que aquilo que se é feito lá fora vai funcionar aqui dentro. O que eu quero dizer com isso? Infelizmente, nós somos bombardeados com dezenas de milhares de vídeos todos os dias de especialistas de fora de São Paulo e de outros eixos que t hábitos de consumo completamente diferentes que os nossos, com estratégias e fórmulas mágicas. E termina tá confundindo a gestão empresarial, né? E é isso que é a grande problemática e o centro da problemática. Porque quando esses empresários entendem que essas fórmulas mágicas elas vão ser aplicadas para qualquer tipo de negócio, independente do público, eles vão tentar

implementar dentro dos seus negócios e eles ficam extremamente frustrados. Partindo dessa frustração e desse entendimento que realmente é preciso a gente primeiro entender o público para depois desenvolver qualquer tipo de estratégia, eu criei uma metodologia com três pilares que são básicos e simples, mas que todo negócio que quer estruturar um comércio eficiente deve fazer. O S de segmentar, ele faz e traz a responsabilidade de o gestor do negócio, o R comercial fazer uma análise, um estudo de ICP. Que é ICP, Valdemir? A Ideal Customer Profile. É a persona do cliente ideal. Então, qual é o cliente que vai

melhor me pagar e que vai ficar mais satisfeito com a minha solução? Esse é o meu cliente ideal. Com base nessa chegada desse ICP, com necessidades, dores, quais são as principais narrativas que se conectam com esse público, a gente começa a entrar no na segunda letra do método que é comunicar. E aí é o ser, porque a partir do momento que a gente conhece com quem a gente tá falando, é que a gente adequa a nossa comunicação. Se eu tiver que dar uma aula de marketing para uma criança de 10 anos, eu vou eu vou precisar naturalmente mudar a minha dinâmica

de didática para que aquela criança de 10 anos ela entenda. Mas se eu tiver que fazer essa essa didática para um empresário já maduro, eu vou poder falar de outra forma. Então o método é o mesmo que vai mudar é a forma de comunicar. E para saber como se comunicar, eu preciso entender quem é que é o meu público. Então eu segmento, depois eu comunico para aí eu chegar na venda, que é o V de vender. Então o terceiro estágio que é que a gente vai fazer a estratégia comercial, estruturação, empacotamento do negócio. O que acontece hoje é que grande parte da dos negócios tradicionais eles foram criados com

base no estado de necessidade, onde eles primeiros primeiro pensaram em vender o seu produto para que depois eles entendessem como vender da melhor forma. Sem planejamento, né? em planejamento. Isso gera gargalos, isso gera dificuldade de crescimento, gera platô empresarial frustração e uma frustração, porque o empresário acaba vendo que em 5, 6, 7 anos ele não teve um crescimento real. Então, com base nesses nessas dinâmicas do mercado, no nosso hábito de consumo aqui do Nordeste, eu criei essa metodologia para ajudar o empresário a chegar em um comercial mais eficiente. Então, maravilha. metodologia SCV, segmentar, comunicar e vender do Luciano Fernandes. Campeão, eh, deixa aqui uma mensagem pra gente que caminhar por fim.

A dica prática para empresários

Eh, se você fosse dar uma dica agora para empresário para esta semana implementar na empresa dele, qual é aquela dita dica chave para você ajudá-lo a virar a chave com o Growth Marketing ou com o SCV ou com qualquer outro ferrament que você possa sugerir? Agora, semana que vem, o que é que eu faço? Eu digo o seguinte, todo empresário ele precisa se livrar dos achismos. Então, a a gente precisa entender que decisão estratégica, ela é tomada com base em números e gestão. Então, pra próxima semana fica a tarefa de casa, organiza a

diretoria, organiza a tua governança e faz uma sessão de identificação dos gargalos do teu negócio. Nessa reunião, muito provavelmente, tu vai identificar de 10 a 12 gargalos, mas o grande erro vai ser tu querer resolver todos eles no curto prazo. Então, desses 12 gargalos que tu identificou, pega três que são fundamentais de serem resolvidos no curto prazo para que tu consiga melhorar o teu resultado hoje. Seja diminuição de custo operacional, diminuição ou incremento de algum alguma ferramenta de produtividade, trabalha em cima desses três gargalos criando estrutura de

resolução. O que é estrutura de resolução, Valdemir? Não é simplesmente eu saber que preciso resolver e nada fazer. é eu criar um procedimento operacional padrão que me faça chegar aquele momento. E muit das vezes a gente acha que não consegue lidar com um problema porque esse problema é grande demais, mas quando a gente bota esse problema e a resolução desse problema dentro de um processo operacional padrão, a gente vê que com determinadas ações diárias nós conseguimos diminuir esse problema. Esse problema fica fácil de ser resolvido. Olha aí, próxima semana, 12 gargalos, pega três, identifica três, foca nos três, três, eh, fragmenta os três e faz o processo de solução. De solução.

Encerramento

Luciano, uma aula, né, uma aula de Growth, de V tecnologia, não dá para falar muita coisa aqui, mas obrigado pela contribuição que foi incrível e já tem um contato aqui, o contato Lúci na descrição. E campeão, muito obrigado pelo teu tempo, pelo teu transbordo aí. A TV Empreender tá aberta para você. E esse foi mais um quadro Valdemir Business com Valdemir Ribeiro e com Luciano Fernandes. Irmão, até a próxima. Tamamos junto. Valeu.

Especialista explica por que investir em tecnologia sem planejamento não garante resultados e mostra como integrar marketing, vendas e gestão para construir um crescimento sustentável.

🎥 A entrevista com Luciano Fernandes começa aos 31min17s do vídeo.

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